CRM

Dans les premiers temps d’une entreprise, la plupart des fondateurs n’ont qu’une seule préoccupation : commencer à vendre et à faire des bénéfices quoi qu’il arrive.

Lorsque vous n’avez qu’une poignée de clients, il est relativement simple de contrôler votre processus de vente. Mais à mesure que l’entreprise se développe, la gestion d’une masse croissante de prospects à différents stades du processus d’achat devient de plus en plus complexe.

Si vous voulez vendre plus et plus efficacement, vous devez optimiser le processus. Et pour cela, il vous faut un CRM.

Qu’est-ce exactement qu’un CRM de vente ?

CRM est l’abréviation de Customer Relationship Management (gestion de la relation client).

Un logiciel de CRM est un programme qui permet à plusieurs membres d’une équipe de gérer les relations avec les clients, les processus de vente et le marketing de l’entreprise. En ayant toutes les données au même endroit, les processus sont optimisés, il est plus facile de détecter les pannes, de gagner du temps et, au final, de vendre plus.

9 façons dont un CRM améliorera votre processus de vente

Le CRM vous permettra de documenter votre processus de vente

Au début, votre processus de vente peut être une idée écrite sur une serviette… mais si vous devez coordonner toute une équipe, vous aurez besoin d’une méthode plus efficace. Avec ce type de programme, vous pourrez documenter toutes les étapes, du premier contact à la vente, et votre équipe saura toujours quoi faire à chaque instant.

Vous pouvez créer des processus répétables.

Si chaque représentant suit sa propre voie, vous vous retrouverez avec autant de processus de vente qu’il y a de vendeurs. Grâce au CRM, vous pourrez normaliser les interactions entre les vendeurs et les clients, ce qui non seulement donnera de la cohérence au traitement du client, mais vous fera également gagner du temps.

Automatiser et réduire la saisie des données

Avant de mettre en place un CRM, la plupart des équipes de vente utilisent Excel. Et si les formules et les macros peuvent faire des merveilles, la saisie des données une par une est un processus long et frustrant. En simplifiant le processus avec un CRM, votre équipe peut consacrer ce temps à obtenir de nouveaux clients potentiels.

Vos prévisions seront plus précises

Selon une étude de MarketWatch, 88% des feuilles de calcul contiennent des erreurs. Si vous les utilisez comme base pour vos décisions, ne soyez pas surpris si vos calculs échouent. Au contraire, avec un CRM, vous pouvez voir toutes vos ventes et vos prospects avec beaucoup plus de précision.

Vous serez en mesure de mieux suivre vos objectifs

Si vos représentants commerciaux atteignent vos objectifs, vous pouvez les récompenser pour cela, et s’ils n’y parviennent pas, vous pourrez voir et régler le problème à temps.

Centralisez toutes vos informations de vente

Le fait de disposer de différentes sources d’information peut être exaspérant lorsqu’il s’agit de trouver l’information dont vous avez besoin. Mais si toutes les informations sur vos clients sont stockées dans un seul programme, votre vie sera beaucoup plus facile.

Vous contrôlerez l’ensemble du processus sans déranger vos employés

Si vous voulez savoir comment se présentent les résultats des ventes du trimestre, vous n’avez pas besoin de demander à tous vos représentants commerciaux, il vous suffit de consulter le CRM.

Vous allez créer une force de vente durable

Imaginez que vous ayez une personne du service commercial qui a créé The Excel et qui sait exactement comment il fonctionne. Pendant que cette personne travaille dans votre entreprise, savoir comment les choses se passent est aussi facile que de lui demander. Mais un jour, il part… et le chaos commence à régner. Pour éviter que cela ne se produise, il faut une infrastructure que tout le monde comprend et qui ne dépend pas d’une seule personne.

Vous rendrez les informations sur vos clients plus visibles

Les CRM sont principalement utilisés dans les services de vente, mais d’autres secteurs de l’entreprise peuvent également être intéressés par des informations sur les clients. Et grâce à ce système, ils peuvent y jeter un coup d’œil en quelques clics seulement.

Comment choisir le bon CRM pour votre processus de vente

Vous êtes déjà convaincu que vous avez besoin d’un CRM pour améliorer votre processus de vente. La question suivante est : laquelle ? Le marché est tellement varié que prendre une décision peut être un défi.

Analyser le fonctionnement de votre entreprise

Pour être sûr d’avoir raison, la première chose à faire est d’être clair sur les aspects suivants des ventes de votre entreprise :

• Définir chaque étape du processus de vente, du premier contact à la clôture.
• Planifiez vos stratégies de fidélisation. Conserver vos clients est beaucoup plus rentable que d’en acquérir de nouveaux, et ce processus doit également être inclus dans votre CRM.
• Assurez-vous que votre processus de vente reflète ce qui se passe réellement. Les meilleurs plans sont inutiles si le comportement réel de vos clients est totalement différent, alors analysez vos résultats pour voir s’ils correspondent aux étapes que vous avez préalablement définies.

Une fois que tout cela est clair, il est temps d’examiner le programme lui-même. Pour savoir quel CRM vous convient le mieux, je vous recommande de vous concentrer sur ces caractéristiques.

Analyser les caractéristiques des CRM

Gestion des contacts.

Les relations sont essentielles au processus de vente, c’est pourquoi vous devez avoir toutes vos coordonnées bien organisées en un seul endroit.

Gestion et vente de leads.

À quel stade du processus se trouve chacun de ces contacts ? Ces informations sont essentielles pour faire des prévisions, c’est pourquoi vous avez besoin que votre CRM les affiche de la manière la plus claire et la plus intuitive possible.

Suivi des interactions.

En développant la relation avec chacun de vos contacts, vous accumulerez des dizaines d’interactions (courriers électroniques, téléchargements de formulaires, demandes d’informations…). Vous avez besoin de votre CRM pour pouvoir stocker toutes ces données et y accéder facilement.

Coordination de l’équipe de vente.

Votre CRM doit être adapté à la taille de votre équipe et être prêt à évoluer avec elle.

Intégration avec le reste des programmes et systèmes de votre entreprise.

Le meilleur CRM au monde ne vous sera d’aucune utilité s’il n’est pas compatible avec ce que vous avez déjà.