Buyer persona

Qu’est-ce qu’un buyer persona en marketing (+modèle téléchargeable)

Connaissez vos clients et vous aurez tout à gagner. La personne de l’acheteur est une représentation semi-fictive de vos consommateurs idéaux. Sa construction est une étape essentielle dans votre stratégie de marketing numérique et pour assurer le succès de vos campagnes. Si vous savez qui vous ciblez, vous saurez mieux communiquer et convertir. Créez votre Persona Acheteur maintenant !

Ce n’est que si vous savez ce qu’ils ressentent et pensent que vous pourrez anticiper leurs besoins et leur offrir les produits dont ils ont besoin.

Votre client idéal n’a pas besoin de ressembler à vous et à votre équipe, c’est pourquoi il vous est parfois difficile de vous mettre à leur place.

Pour que vous puissiez résoudre ce problème et connaître vos clients comme le fond de votre poche, je voudrais vous dire aujourd’hui ce qu’est un buyer persona et pourquoi il est essentiel dans le marketing entrant.

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Un buyer persona est une représentation semi-fictive du client idéal de votre entreprise. Il s’agit de mettre un « visage et des yeux » sur les personnes qui vont acheter vos produits ou louer vos services : leurs motivations, leurs défis, leurs objectifs, leurs besoins, leurs circonstances de vie…

Afin d’utiliser cet outil correctement, il est nécessaire d’aller bien au-delà des données démographiques, car il comprend un profil psychologique et social du client.

Créer un bon profil de client n’est pas difficile, mais il est nécessaire de faire des recherches approfondies et de savoir comment poser les bonnes questions pour qu’elles répondent à votre objectif : orienter le contenu de vos campagnes de marketing entrant.

Bien sûr, vous pouvez avoir plusieurs profils pour différents types de clients, mais l’idéal est de commencer lentement et d’en créer de nouveaux en fonction des besoins de votre marque.

Il peut également être utile de les définir en termes négatifs, c’est-à-dire de préciser le type de personne qui ne vous intéresse pas en tant que client potentiel (par exemple, parce qu’elle consomme votre contenu à d’autres fins ou parce que le coût d’acquisition et de maintenance est trop élevé pour être rentable).

Voici un exemple sommaire de ce à quoi pourrait ressembler une partie de l’un de ces profils :

Maria est à la tête du département marketing de son entreprise, où elle travaille depuis qu’elle a obtenu son diplôme il y a 15 ans. Elle est divorcée et a une fille qui vit avec elle. Son revenu annuel est d’environ 50 000 euros bruts et elle vit dans une villa à la périphérie d’une grande ville.

Lors de la sélection des fournisseurs externes, elle recherche des garanties de qualité et une expérience démontrable. Ses objectifs sont d’améliorer les résultats de son entreprise en maintenant un bon niveau de satisfaction au travail dans son département. Elle est notamment très intéressée par une solution technologique qui lui permettra de centraliser les flux d’information et les actions de formation entre ses employés.

Comment créer un bon buyer persona pour vos campagnes de marketing entrant

Pour utiliser cet outil de marketing entrant avec succès, la clé est en trois mots : recherche, recherche, recherche.

Votre profil correspond à une personne fictive, mais doit toujours être basé sur des cas réels.

La première étape à suivre consistera donc à obtenir ces informations par le biais d’entretiens :

  • Clients actuels. Ils utilisent déjà votre produit, donc en théorie, ils devraient être une bonne représentation des besoins auxquels il répond. Ils vous aideront à comprendre les besoins auxquels votre produit répond et comment il pourrait être amélioré.
  • Leads potentielles. Ils ne sont pas encore devenus des clients, mais vous savez qu’ils sont intéressés par ce que vous offrez et que vous avez leurs données, alors ne manquez pas l’occasion de mieux les connaître. Il est très important de tenir compte du stade de l’entonnoir de conversion dans lequel se trouve l’utilisateur.
  • Réseau. Si votre entreprise est nouvelle ou si vous entrez dans un autre secteur pour la première fois, vous devrez trouver des personnes de votre réseau pour recommander des personnes à interviewer.

Une fois que vous aurez sélectionné vos interviewés, vous devrez les convaincre de participer. Je vous recommande de ne pas offrir d’incitations, car elles pourraient nuire aux résultats.

En général, les clients aiment se sentir entendus, donc si vous leur faites comprendre le but de votre appel, ils ne devraient pas avoir trop de problèmes.

Offrez-leur toutes les facilités pour participer et essayez de rendre les entretiens personnels, et non de groupe.

Enfin, vous pouvez vous demander comment poser les questions.

Dans la section suivante, j’explique ce que vous devez savoir sur votre client imaginaire, afin que vous puissiez vous en servir comme guide pour votre entretien.

Que devez-vous savoir sur votre client idéal ?

L’objectif de l’entretien est d’obtenir des informations pour guider vos campagnes de marketing entrant, il est donc essentiel de poser les bonnes questions.

Selon Hubspot, ce sont les sections qu’un buyer persona devrait avoir et les informations dont vous avez besoin pour remplir chacune d’entre elles :

Qui ?

Dans les sections suivantes, vous recueillerez les informations démographiques sur votre client idéal :

  • Profil général : son emploi, des données de base sur son parcours professionnel et sa situation familiale.
  • Informations démographiques : son âge, son salaire, son lieu de résidence et son sexe.
  • Identifiants : sa personnalité et sa façon de traiter avec les gens et la façon dont il préfère être contacté.

Quoi ?

Cette section cherche à refléter la manière dont votre entreprise peut les aider à travers les points suivants :

  • Objectifs primaires et secondaires.
  • Défis primaires et secondaires.
  • Quelle peut être la contribution de votre entreprise pour atteindre les objectifs souhaités et surmonter les difficultés.

Pourquoi ?

N’oubliez pas de faire écho aux réactions que vous recevez dans les entretiens, avec de véritables commentaires sur les difficultés et les objectifs de vos clients et leurs plaintes ou objections les plus courantes. Cette section est l’endroit idéal pour le faire.

Comment ?

Une fois que vous avez une compréhension approfondie des besoins de vos clients, il est temps de définir les messages que vous utiliserez pour les atteindre :

  • Messages de marketing : comment décririez-vous la solution de votre entreprise à cette personne ?
  • Messages de vente : comment leur vendre la solution ?

Le Buyer Persona dans le Funnel de conversion

L’une des caractéristiques de lu funnel de conversion est qu’il cherche à garantir que la communication destinée à l’utilisateur est adaptée à ses besoins. Cela signifie que nous devons avoir très bien défini le prototype de la personne qui serait intéressée par l’achat de nos produits ou l’acquisition de nos services.

Pour pouvoir toucher le consommateur avant tout le monde et avec le bon contenu, il est nécessaire de le connaître de la tête aux pieds. Le buyer persona est l’outil le plus utile pour comprendre le consommateur, puisqu’il construit une représentation semi-fictive du client idéal de l’entreprise.

Il s’agit de présenter les personnes qui vont acheter vos produits ou louer vos services. Pour définir le buyer persona, il est nécessaire d’aller au-delà des données démographiques ; un profil psychologique et social doit également être inclus. Cet outil doit répondre aux questions suivantes : Quelles sont les motivations, les défis, les objectifs et les besoins de mon client ?

Pour répondre à ces questions, il faut mener une enquête approfondie sur les intérêts, les loisirs, les habitudes et même le mode de vie de nos consommateurs. La clarté de votre acheteur permettra de guider le contenu de manière efficace dans les campagnes de marketing.
Plus l’acheteur ressemble à une personne réelle, plus il ou elle vous inspirera, vous et votre équipe, à cibler vos campagnes.